Bancos dão mimos para conquistar clientes super-ricos

Postado em 29 de junho de 2012

O aumento do número de milionários no Brasil tem resultado na sofisticação dos serviços financeiros voltados a esses clientes. Para atraí-los, não basta administrar fortunas: as instituições precisam, hoje, atuar como “conselheiras” dos milionários e oferecer a eles experiências raras, como assistir a corridas de Fórmula 1 de locais exclusivos ou velejar ao lado de campeões olímpicos.

O Brasil tem, atualmente, cerca de 50 mil milionários que investem seu dinheiro por meio dos private banks, instituições que fazem a gestão e o planejamento financeiro dessas fortunas, segundo dados da Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais).

No total, R$ 434,4 bilhões estavam sob gestão dos private banks em 2011, o que representou um crescimento de 21,6% na comparação com 2010. O crescimento desse segmento no Brasil é bem maior do que a média mundial, de cerca de 7% ao ano, segundo a Anbima.

Para fazer parte desse seleto grupo de clientes, é preciso ter alguns milhões em dinheiro para investir. Apesar de a Anbima considerar private um cliente que tem pelo menos R$ 1 milhão para destinar a investimentos, as instituições costumam restringir ainda mais o acesso a seus serviços especiais.

Profissional vira ‘confidente’ do cliente

Os clientes do segmento de private banking do Santander no Brasil, por exemplo, são aqueles que têm, pelo menos, R$ 3 milhões para investir no próprio banco.

Os profissionais da instituição não apenas administram os recursos desses clientes, como cuidam também da gestão de seu patrimônio (imóveis, por exemplo), planejam a sucessão deles nos negócios e até a divisão de bens no caso de um divórcio, por exemplo.

O relacionamento com esse cliente, diz o superintendente de private banking do Santander, Marcos Shalders, é muito mais próximo do que o de um gerente de banco com um cliente tradicional.

“Esse cliente valoriza muito o relacionamento. Ele quer que o profissional esteja sempre presente e não gosta de mudanças –quer ser atendido sempre pela mesma pessoa. Muitas vezes o private banker vira uma espécie de confidente para quem ele expõe dúvidas e preocupações.”

Horário de agência não existe no segmento

A disponibilidade é outro fator fundamental para conservar esse cliente, diz Shalders, do Santander. “O horário da agência de banco não existe no private banking”, afirma.

O gerente-executivo de private banking do BB, Yves Cardoso Fidalgo Júnior, confirma. “Se um cliente teve um sinistro com o carro e precisa acessar o seguro às 8h da manhã, por exemplo, o profissional precisa estar disponível”, diz.

O Banco do Brasil tem cerca de 170 profissionais qualificados para atender aos clientes de private banking no país. Pelo menos 20% têm CPF (Certified Financial Planner), certificação internacional dada a planejadores financeiros.

“O segmento de private banking oferece um nível de consultoria financeira de excelência, os gerentes mais bem treinados e mais qualificados, que passam por treinamentos constantes”, diz Fidalgo Júnior.

Para ser cliente private do BB, é preciso ter pelo menos R$ 2 milhões disponíveis para investir no próprio banco.

Para agradar, mimos que não estão à venda

Além de oferecer o que chama de “trivial básico” (praticamente todos os produtos de investimento disponíveis no mercado, planejamento sucessório, venda de empresas), Shalders, do Santander, diz que a instituição também procura fazer alguns “mimos” aos clientes afortunados, oferecendo coisas que não estão à venda.

Como o banco é patrocinador da Fórmula 1, alguns clientes sempre são chamados, por exemplo, para assistir a corridas em espaços reservados, tanto no Brasil como em outros países.

“Recentemente trouxemos um chef francês ao Brasil e convidamos um grupo de clientes que gosta de gastronomia para um jantar”, diz Shalders. Outros clientes foram convidados para uma conversa sobre o mercado de arte mundial com um especialista internacional. “São experiências que esses clientes, mesmo tendo dinheiro, não poderiam comprar.”

Os clientes do segmento private do BB também são “mimados” com experiências do tipo. A instituição já chegou a fechar a Sala São Paulo para uma apresentação exclusiva da Osesp (Orquestra Sinfônica do Estado de São Paulo) só para eles.

Alguns clientes também já foram agraciados com a oportunidade de velejar com o bicampeão olímpico Robert Scheidt e de participar de uma aula com o tenista Gustavo Kuerten.

“Esse cliente precisa ser encantado”, diz Fidalgo Júnior, do BB.